Van een huiswijn tot een high-end wijn, Walraven Sax heeft voor iedere gelegenheid het passende merk in huis. Met oog voor de gast, de ondernemer en de recentste wijntrends weet de wijndistributeur ook in coronatijd de goede weg in te slaan.
Tekst: Corina Gunneman
Foto’s: Pim Ras
Streven en strategie
De top drie wijnmerken van elk land en elke regio van herkomst bieden, daar streeft Walraven Sax naar. Ook kiest de wijndistributeur uit Breda voor een brede focus. “Onze strategie bestaat uit verschillende producten, gesegmenteerd in huis-, middensegmenten high-end wijnen, voor zowel de horeca als de detailhandel,” vertelt commercial director Manuela Feijoo Jimeno. “Walraven Sax bestaat al bijna tweehonderd jaar en van oudsher richtten wij ons vooral op de horeca. Zo’n tien jaar geleden is daar de detailhandel bijgekomen.
Verandering door de coronacrisis
Vanzelfsprekend ondervinden ook wij gevolgen van corona. In 2020 moesten wij onze focus verleggen naar de detailhandel. Ons magazijn lag vol met horecamerken en daar wilden wij natuurlijk iets mee. De topwijnen van Familia Torres bijvoorbeeld hebben een groot aandeel in de horeca en waren minder vertegenwoordigd in wijnspeciaalzaken. De parels kwamen bij lokale winkels te liggen, waar liefhebbers massaal wijn kochten. Zo kwamen zij de afgelopen maanden thuis in aanraking met mooie wijnhuizen en hun premium wijnen. Dat biedt perspectief om in 2022 ook meer upselling te doen.”
Nu ook halve flesjes alcoholvrij
Walraven Sax ziet ook in het gedrag van mensen een verandering, die eveneens wordt versterkt door corona. Feijoo Jimeno: “Merken worden steeds belangrijker. Gasten willen kunnen kiezen voor een vertrouwd merk, voor een wijn die zij kennen en waarmee zij zich kunnen identificeren. Ook het MVO-aspect speelt daarin een steeds grotere rol: wat geeft een merk terug aan de maatschappij? Voor de horeca is dit merkbewustzijn zeker iets om rekening mee te houden. Nog niet elke horecaondernemer staat ervoor open om merken te schenken, die ook bij de detailhandel liggen. Maar dat is wel wat gasten willen.”
Walraven Sax signaleert nog een trend: een dalende lijn in de wijnmarkt. Al tien jaar lang neemt de gemiddelde wijnconsumptie per persoon af. Daar staat tegenover dat de gemiddelde besteding per persoon juist toeneemt. “Mensen zijn bewuster bezig met hun gezondheid en zoeken naar nieuwe producten. In het biersegment bijvoorbeeld nemen de speciaalbieren en 0.0-varianten toe. Ook in het wijnsegment groeit de alcoholvrije propositie. Veel horecaondernemingen spelen hierop in. Torres 0.0 is een goed alternatief voor wijn. Wij merkten echter dat grote flessen alcoholvrije wijn nog onvoldoende roteren en voegden daarom halve flesjes aan ons assortiment toe. Zo voorkomt de ondernemer onnodige waste”, aldus Feijoo Jimeno.
‘Gasten zijn merkbewuster. Sta er voor open en ga mee met die trend.’
Risico’s durven nemen
Een moderne organisatie in een traditionele wereld, zo omschrijft Feijoo Jimeno Walraven Sax. “Wij zijn merkgedreven en richten ons op consumentenbehoeften en de rol van ondernemers hierin. Door deze invalshoek durven wij risico’s te nemen in onze distributiemodellen. Omdat wij samenwerken met gerenommeerde wijnhuizen, kunnen wij op hen vertrouwen voor goede kwaliteit. Onze kracht ligt in onze kennis van de Nederlandse markt. Wie is de gast en waar heeft die behoefte aan? Zo activeren wij de juiste producten in de juiste kanalen en helpen wij onze klanten verder.”
Feijoo Jimeno verwacht dat ook in 2022 gasten behoefte hebben aan nieuwe producten. “Wij houden daarom vast aan onze strategie en blijven zoeken naar nieuwe proposities en merken. En hoewel het spannend is hoe lang de lockdown zal duren, onze verwachtingen voor dit nieuwe jaar zijn positief. Ondanks alle veelgehoorde uitdagingen, zoals prijsstijgingen en tekorten aan wijn, staan wij klaar om te helpen en 2022 tot een succes te maken.”
.jpg)