9 praktische tips voor de beste wijnmarges

Wijnmarges houden veel horecaondernemers bezig. Maak je op huis- en kaartwijnen procentueel evenveel marge? En hoeveel dan? Hanteer je een fixed marge op al de wijnen of is er een betere aanpak? We spraken erover met Priscilla van der Voort (sommelier Waterproef in Den Haag), Rutger van der Kreek van Loon (f&b- / inkoopmanager van Debuut, de organisatie achter onder andere STAN&CO) en Johanneke van Iwaarden (mede-eigenaar bij Horecagroep BREDA, van onder andere Guts & Glory in Amsterdam). Hieronder staan negen tips van deze wijnexperts.

1. Wijnkennis leidt tot verkoop

Specifieke productkennis van de medewerkers is heel belangrijk. Proef daarom samen met hen de wijnen en laat ze zelf ervaren wat ze lekker vinden. Hun enthousiasme kunnen ze aan de gast overbrengen - zo heb je al een half glas verkocht. Je kunt bijvoorbeeld elke medewerker ieder jaar een uitgebreide wijncursus laten volgen. Hierdoor staan ze zelfverzekerder op de vloer en durven ze beter wijnen te verkopen. Uit cijfers blijkt dat na zo’n cursus ook veel meer wijnen uit het hogere segment worden verkocht.

2. Laat medewerkers weten wat de marges op een wijn zijn

Als op een glas pinot grigio de meeste marge zit, en mensen vragen om een droge witte wijn, laat ze dan die pinot als eerste benoemen (suggestieve verkoop). Hang in de kleedruimte een briefje op met de marges van de week.

3. Maak de wijnkaart zo margerijk mogelijk

Dit kan op veel verschillende manieren, zoals: onderhandelen met de leveranciers, iets meer marge pakken op hardlopers, groot/scherp inkopen, exclusievere wijnen met Coravin schenken en zorgen dat jouw wijnen langer houdbaar zijn door ze (in machines) luchtdicht af te sluiten.

4. Verkoop meer duurdere wijnen

Hoewel de marges zakken bij een duurdere wijn, is de absolute winst wél hoger. En hoe meer personeel dan weet over wijn, hoe meer upselling, hoe meer omzet. Dat is en blijft de gouden truc, en vooral belangrijk bij zaken met een uitgebreide kaart, waardoor de gast in de wijnkeuze begeleid moet worden.

5. Haal 5 glazen uit één fles

Vul een lege fles met water en laat medewerkers oefenen met het uitschenken van zoveel glazen. Dat vergt even wat training, maar daar pak je echt winst mee. Uitschenken aan tafel staat charmant, maar personeel schenkt een glas dan vaak te vol. Dat kost je marge.

6. Investeer in goed glaswerk

De gast is steeds meer bereid om een duurdere wijn te kiezen, als je daar jouw service én glaswerk op aanpast. Goed glaswerk draagt bij aan de wijnbeleving en helpt zo aan meer omzet. Zoals in de wijngaard geldt, geldt ook hier: je moet zaaien om te kunnen oogsten. Investeer dus.

7. Bied een wijnarrangement aan

Goed voor de wijnomzet, omdat mensen sowieso een x-aantal glazen drinken. Zet hier wijnen in met een goede marge, waarmee je een bepaalde omzetgarantie realiseert. Serveer de wijn vlak voor het gerecht, zodat je de gast niet hoeft bij te schenken tijdens het eten. Dat voorkomt een verwachte gratis refill.

8. Zet goede alcoholvrije wijnen op de kaart

Niemand kan meer heen om de nolo-trend (no/low alcohol). Ook marges op alcoholvrije wijnen (of pure druivensappen) kunnen interessant zijn.

9. Hanteer de juiste prijs-kwaliteitverhouding

Staar je niet blind op marges - al moet het in de basis wel kloppen natuurlijk. Wanneer de verhouding echter klopt, en dit geldt ook voor de menukaart, komen gasten terug en verdien je geld. Staar je je blind op marges, dan voelt de gast zich misschien belazerd en komt hij niet meer terug. Zonde!

*Tekst gaat verder onder de foto.

Keuzes en maatwerk

Van der Kreek van Loon: “Er zijn goeie ondernemers die overal een fixed marge op zetten. Wij pakken op huiswijnen meer marge, maar de kaartwijnen leveren wel meer op. Het hangt er ook vanaf hoe uitgebreid je kaart is. Veel wijnen betekent een grotere voorraad en een hoger risico. Wij kiezen voor minder wijnen op de kaart en een hogere omloopsnelheid.”

Bij de zaken van Van Iwaarden zijn er bepaalde richtlijnen waarbinnen de prijzen worden vastgesteld, maar er wordt ook naar elke wijn individueel gekeken. Van Iwaarden: “Wij kijken naar de inkoopprijs, exclusief btw, en zetten de wijn dan in een categorie, bijvoorbeeld tussen de 5 en 10 euro of tussen de 40 en 100 euro. Per categorie passen we de marges iets aan, de range loopt van ongeveer 30 tot 60%.”

Duurdere wijnen

Lagere marges op duurdere wijnen stimuleert gasten om die mooiere wijnen te drinken. Van der Voort: “Bij wijnen tot 20 euro inkoop, inclusief btw, hanteren wij een marge keer 3. Voor de duurdere wijnen hanteren wij een andere berekening, zodat we ook toegang bieden tot het wat hogere segment van onze kaart.” Van Iwaarden herkent zich hierin: “Soms kom je eigenlijk net niet uit, maar is de wijn echt een bijzondere aanvulling op de kaart. Dan is dát leidend, en niet de marge. We verdienen er dan misschien wat minder op, maar hebben wel een mooi aanbod."