Verkooptechnieken in de horeca: 'Stuur de gast de juiste richting uit'

Je gasten met zachte hand de juiste richting op sturen is commercieel verstandig, en bovendien: ze zijn het gewend en vinden het in veel gevallen zelfs prettig. Veel ‘spontane’ verkooptechnieken worden in werkelijkheid aan de keukentafel ‘ontworpen’. Daarmee is het moderne horecabedrijf deels ook een marketingbedrijf – met mogelijk andere afwegingen voor de menukaart dan een keukenoperatie-gedomineerde zaak zou maken. Redenen om iets niet te listen kunnen zijn dat een gerecht ongeschikt is voor een impulsaankoop of omdat het niet sexy te omschrijven valt.

Ochtendkoffie, lunch, borrel en diner kennen in veel bedrijven andere routes met een andere doelbesteding en een andere invulling. De volgorde is: eerst je focusgerechten, bestellingen en gastenroutes bepalen en daarna alles inrichten (tunnelen) zodat je gast altijd uitkomt op de plek waar jij ‘m wil hebben. Als je dat voor ogen hebt, kan je aan de slag met alle tips uit dit artikel.

Tip 1: Stel 'Ja graag!-vragen'

Doe gasten een aanbod waar ze alleen maar ‘Ja graag’ op hoeven te zeggen. Gast: “Mogen wij nog twee glazen chardonnay?” Bediening: “Zal ik daar lekker wat pata negra bij serveren?” Gast: “Ja graag!”

Tip 2: Herhaal, herhaal, herhaal

Zet een bepaald gerechtje gerust meerdere keren op je menukaart. Het is helemaal niet gek als er tussen de bierselectie ook een ‘advertentie’ staat voor je bites, en andersom.

Tip 3: verkoop digitaal

Bedrijven die slim met een goed ingerichte app werken waarmee gasten met hun telefoon kunnen bestellen, weten niet wat ze meemaken met bijverkoop. Juist digitaal is er van alles mogelijk om gasten precies dat te laten zien waar ze op dat moment hoogstwaarschijnlijk zin in hebben.

*Tekst gaat verder onder de foto.

Tip 4: Laat niet alles zien

Het principe van de aantrekkelijke etalage in de winkelstraat werkt in de horeca - op een menukaart, een tablet of bij een mondelinge suggestie - niet anders. Zorgvuldig opgebouwde volgorde, toonhoogte en attentietekens zijn van groot belang.

Tip 5: Less is more

Beter weinig keuze en alles waanzinnig lekker en op een ‘wauw-manier’ gepresenteerd, dan een te breed aanbod. Door initiatief te nemen en medewerkers proactief te laten adviseren is de kans bovendien groot dat geen gast iets mist.

6. Maak medewerkers bewust van hun rol

Op ieder moment van de dag heeft het huis een aanrader, een favoriet. Laat iedereen in de bediening die proactief pluggen.